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警惕国际贸易 洋陷阱

发布时间:2015-07-08 09:18
近年来,“洋陷阱”时有所闻。考其原因,既有国际贸易背后存在的客观因素,也有“警觉盲点”上的主观因素。当下,一个重要的问题是,我们该如何识别形态各异、表观不一的“洋陷阱”?且听活跃在外贸前沿的人士现身说法。
  
  主持人:“陷阱”一词,见于《辞海》,最早的释义是捕捉野兽的地坑。后来因有了诈骗,引伸为陷害人的圈套。可以想见,骗人者专事布局,引人入彀,坑骗钱财,其行径是何等的卑劣!所以,一说陷阱,人人切齿、个个深恶痛绝。然而,生活中的骗与被骗,时有所闻,让人防不胜防。“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”,国际贸易间的交往同样如此。随着全球经济越来越趋向多极化,国际贸易环境发生了很大变化,谈判桌上的事儿也随之变得越来越复杂。一个不容忽视的事实是,江河日下,鱼龙混杂,种种迹象从一个侧面提醒人们:警惕国际贸易背后的“洋陷阱”。君不见,竞争的硝烟弥漫,有利益存在的地方。就一定会有诈骗现象存在!在座各位、都是从事国际贸易的前沿人物、对于“洋陷阱”,不知作何感想?我们今天的话题,就如何预防国际贸易中的“陷阱现象”,请各位谈些看法。
  
  洋陷阱的发生有双重原因
  
  张银汉:国际贸易,风云变幻,恍如一个巨大的七彩万花筒。对于国际贸易发生的陷阱现象,个中酸甜苦辣,从事国际贸易的企业最清楚。特别是一些民营企业,在一个开放的、多变的国际贸易环境中,抵御市场风险的能力并不强,一遇到洋陷阱,损失惨重,有的甚至一蹶不振,咸鱼难于翻身。政府非常关心这个问题,出台了一系列措施,以防范风险。在座的企业,有的可能碰到过这样那样的问题,有的虽然还没有碰到,但恐怕也是有所耳闻的。今天的交流十分必要,有经验谈经验,有教训谈教训。当然,我们的立足点,还是放在警醒和预防为主上。否则,等上当受骗后再去买教训,那样的代价就太大了。
  桑 弘:国际贸易诈骗的确时有所闻。这类事件,我觉得有它一定的贸易背景,作为企业,常常也在分析国际贸易背后的情况。可以说,在目前的贸易环境下,这种现象已经有点见怪不怪了。外贸企业在走出去的时候,遭遇一些陷阱,并不奇怪,对于这些问题,企业起先也是有所警觉的,也在分析为什么会遭遇陷阱。比如,我们有时候碰见报价啊,讨价还价啊,验货啊,人家认真得不得了,像真的一样,但是一查背景,什么也没有,这就引起了我们的怀疑。所以,企业碰到的这类问题一多,也就开始慢慢地积累起了一些经验。我的看法是,国际贸易,机会与风险同在,不论是与新客户打交道,还是与老客户打交道,都需要留个心眼,保持一分清醒,加以防范。但问题在于,受一定的贸易额支配,我们往往会十分仔细,而超过了一定的程度,在财力、人力上,中小企业会发生不少困难,特别是在交往中对新客户比较重视,而对于老客户则相对重视不够。如果要分析原因,我以为既有市场方面的因素,也有主观上的因素。刚与新客户打交道,金额一般不大,即使上当,被骗也骗不了多少。但是,真要遇上陷阱什么的,损失即使不大,想想也是心犹不甘的。
  张银汉:国际贸易诈骗带有一定的假像,开始,双方的交往看起来很正常,买家不留一点破绽,给你做信用证,做了几单以后又给你做tt,到最后完全做放账业务,当做最后一批货时,随便找个借口将账赖掉。这种情况,我在走访企业的时候常常也听说过,企业感到非常无奈。去找他们交涉,可他们很直接地说,你们以前赚我的钱蛮多了,现在我拿一点回来,不算冤枉,你的损失也不大。听起来,这简直是笑话,但却是真的。对此,企业感到很冤,辛辛苦苦地做生意,到头来算是白白忙乎了一场!以前做生意,赚了钱,企业感到高兴,现在呢,忙到最后,心思白费了,能高兴吗?剖析原因,我觉得有两个,一是买家有问题,什么样的事情都做得出,将市场风险转嫁于人;二是企业本身也存在问题,管理不严,有漏洞。我走访过一个企业,三年经营,亏损了三百万,平均一年亏损一百万。企业老总属于那种“用人不疑,疑人不用”型,一旦用了人,就完全相信人。于是,有人就利用他给予的宽松贸易环境,钻了企业管理的漏洞,使企业蒙受了损失。
  王明峰:在大多数情况下,发生国际贸易诈骗,是有一个过程的。开始时,他们给你尝点甜头,然后再慢慢坑你。有的人说你的产品如何如何不好,质量有什么什么问题,或者寻找各种各样的借口,想尽办法赖账。我们企业和许多买家有过贸易往来,有过教训,像尼日利亚、哥伦比亚、印尼等,我们吃了它们不少苦头。2002年,公司出口一批箱包到尼日利亚,对方不提货,只给了30%定金,我们损失了70%。有些国家有一个规定,货物过去以后,货主不提货,过了几个月,海关就会将货拍卖,如果要退货,必须要经过货主,这样的规定对买家非常有利,相反,对我们企业太不利了,属于不平等竞争。
  张智德:我们公司主要做玻璃器皿和服装贸易,我说说最近碰到的一件事情。有一个美国客商,是通过几次展览会认识的。他说,他在美国40个州有400个代销店,好几次向我们要样品。但是,我们发了好多次e-mail给他,都没有回音。世贸商城开女装跨国采购会时,他又来了,要我们拿50件样品衣服给他们老板挑选,我们准备了一个星期,结果5分钟不到,他们挑选了2件。过了几天,e-mail又来了,洋洋洒洒地写了许多,说如果和他们合作,必须先签保密协议,我们花了500元,将他们的e-mail翻译出来。一看,他们的条件相当苛刻,如果签约,包括e-mail在内,所有的信息不能泄露,否则,一经发现,要赔偿10万美金。还有,样品损坏.也要赔;我们公司旗下的员工,与人有业务来往,也要受他们约束,只要他们认为泄露了信息,就是违约。这样的条款,能说对等吗?当然不能。虽然,国际贸易间的往来,不可避免地会发生一些诈骗现象,但我们不能因此而提心吊胆,诚惶诚恐,将正常的国际贸易视若畏途。对于洋陷阱,除了要加以识别,要紧的是如何加以防范。
  
  企业在很多情况下并不知情
  
  主持人:中国入世后,贸易争端不断、竞争加剧。一些中小企业为了赢得在国际市场上的一席之地,急于求成,往往想毕其功于一役。立足于商战角度,这种急于求成的作为,是有悖“知己知彼,百战不殆”古训的。须知,欲速则不达,应该引起我们反思。此外,还有一个问题需要一说,随着国际贸易环境的变化,贸易战越打越烈,为了挤占国际市场,只求贸易顺达,不及提防,这给了诈骗有术的江湖行骗者以可乘之机。陷阱,并非天造地设,但陷阱制造者为了达到骗人坑人的目的,总是要千方百计地给陷阱精心梳妆打扮,不着痕迹,这就更容易使游走在国际贸易界的善良商贾上当受骗。生活中有些事情,我们已是耳熟能详,比如有人以问路为名,

行诈骗之实,暗中释放迷魂香药、让人在迷糊中掏出腰包。“自愿”将金钱拱手揖送,还有如什么“惯炸药包”,“连档码子”吆喝贱买贱卖商品,等等,诸如此类的骗人坑人把戏。都带有明显的本土特色,明眼人一看就能识破。洋陷阱比较复杂,表现不一,在座各位,何妨结合一些外贸实务,对洋陷阱揭示一二,以警醒他人。
  王明峰:赛怡公司刚才讲的,我有同感。我们做贸易的,都非常重视商机。谁都知道,在激烈的竞争条件下,商机难求,稍纵即逝。任何一个从事国际贸易的人,都不会轻易让商机从自己的眼皮底下溜走。现在,民营经济发展势头不减,大家都想做生意,僧多粥少,如果碰到赛怡刚才说的情况,我想我也会去做这笔生意的。道理很简单,我们不会去想像这是否会是一个骗局,如果拒绝不做这笔生意,而万一又不是骗局,那么,机会就失去了。有时候,外商借口我们的产品质量不好,我认为即使世界名牌也是能够挑得出毛病来的。实际上,他们这是在将国际市场上的竞争风险转移给我们。当然,话也得说回来,我们有的企业,产品质量确实有待进一步提高,但这不应该成为外商制造陷阱的理由。
  张银汉:现在的买家,远非昔日可比,他们也学会了货比三家。在展销会上同你说得好好的,看起来很诚恳,但是,他们不作任何承诺,然后去和生产厂谈,等问明了工厂的出厂价格,回过头来再和你谈判,你不签的话有人签啊,迫使你将价格降下来。这还算是好的,有的老外一套一套的,像连环套一样,他们在外国买家、国内代理商和工厂之间兜圈,制造三角债。
  王明峰:我举个例子,就说我们公司的打火机出口到哥伦比亚吧。平心而论,我们出去的产品,质量并不差,他们却借口这不行,那不行,百般挑剔,迫使你乖乖就范,将价格降下来,碰到这样的情况,我们实在是没有办法,只能同意,愿意接受30%的降价。要不然,如果将货拉回来,运费、海关的滞仓费,是一笔不小的数字,加上其他的费用,损失太大。所以,能够拿回70%的货款也算是少亏了。再说,同样的商品,人家在国外也能以70%的价格买到。类似这样的情况,我觉得不能单纯以贸易战的概念来解释了。
  桑 弘:国际贸易中的竞争是避免不了的。没有竞争,就没有生存,更谈不上发展。很多单子,我们明知道会亏,仍然去做,是没有办法。从某些方面说,我们的贸易透明度还很不够,一个客户同时在和许多厂家谈生意,在互相不了解的情况下,大家的报价各不相同。举个例子,一次,沃尔玛在永康下100万美元的滑板车定单,永康大小几十家工厂全部到齐,买家每人发一张单子报价,经过汇总比较,沃尔玛每一种款式都选择最低的价格下单。这样的定单对于每一家工厂来说,都意味着亏损。结果,永康的有关部门出面,要求买家不能只赢不亏,要公平竞争,有亏也有赢,要不就重新洽谈。这件事说明,我们企业之间的竞争,很多时候是并不知情的,无奈得很,都是买家在背后操纵,我们只不过是跟着瞎起哄。
  李瑞军:去年,北京有一家自称是联合国在中国采购中心代理的网络科技公司,找上一些外贸企业,公然声称只要支付2万元费用,就可以将他们企业的名称写进联合国供应商的名录,时间是一年。这还不算,他们还信誓旦旦地表示,保证在一年内至少让企业接到一笔定单,如果接不到一笔定单就全额退款。显然,这是一种欺诈。有的外贸企业出于良好的愿望,将款子付掉,结果并没有像这家公司所承诺的那样。后来打电话去问,说是主办方不在,走了,公司早已经改换门庭,连法人代表也换成其他人了。
  张银汉:我也举个例子。有一家大名鼎鼎的网站,刚开始投入运转,名声不错,信誉度很高。但是现在,网络缺少监管,发布的信息真假莫辨,查阅的人不得不小心,有些骗子利用高科技手段进行诈骗的事情近年来发生不少。所以,尽管网络上有大量商机存在,但是可信度低,风险很大,同城交易大家能见面,情况可能好一些,异地交易成功的非常少。去年,我们协会有一家公司,因为生意难做,外贸渠道又不通畅,到广交会去寻找商机,他们通过渠道搞到了一个摊位,最后到了那里,一了解,根本就不是什么广交会。这样的情况在目前并非个别,他们的情况带有一定的代表性。
  王明峰:我们公司主要做两大类外贸出口,一类是打火机,一类是服装。一次性打火机的利润非常低,以前3美分一只,外商能够接受,现在只有2美分。一只打火机,要经过50至60道工序,20万产值、100万只打火机装一个货柜出口,我们只赚2000元人民币毛利!其中还得支付广交会费用和有关人员的工资等。如果再遇上什么陷阱,后果可想而知。我在这里想要提一个建议,不如将出口退税取消,拿这部分的钱来补贴企业。出口退税是为了企业竞争,企业有了补贴,会起到同样的效果。拿我们做的打火机出口贸易来说,如果没有退税,我们企业是在做亏本的生意,有了13%的出口退税,企业才有1%—2%的毛利,要是将这13%的退税全部取消,那么所有的企业都会将出口报价提高,买家还是会购买我们的商品,因为即使我们将价格上涨了10%,我们的价格优势仍然存在。汇率问题给外商带来了利润,大约10倍左右,这样一算,我们的出口退税基本上给了买家,肥水流向外人田,我认为没有这个必要。
  
  加强防范是一个重要环节
  
  主持人:各位所说,颇多启迪。国际贸易陷阱如同“黑洞”一样在吞噬着我们的辛勤和心血。我们在做贸易的时候。需要保持一分清醒和足够的视力,识破和防范国际贸易背后的洋陷阱。刚才大家所援引的实例。反映了大千世界的复杂性,一如多元的色彩,斑斑驳驳,国际贸易间的交往不过是具中颇富个性的一个光斑而已。如对洋陷阱细加考察,可以发现,它们的发现形式不一。但是,万变不离其宗,陷阱的功能只有一个:坑人。有关专家和业内人士一针见血地指出:随着贸易环境的不断发展,国际贸易合同的签署、贸易方式、货款结算、外汇核销等均发生了很大的变化,相关企业和外贸从业人员需要针对各种不同情况加以分析和研究。一般而言,洋陷阱的表现形式有:不按国际通行做法操作,单方面规定随意性很强的软条款,迫使中方企业就范;国外招标公司利用开出的信用证强加于人,利用软条款勾结银行,以强凌弱:招标公司在标书上规定,招标公司必须派检查官检查后才容允许出口企业发货;用层层扣款的办法,达到骗钱的目的;与招标市场脱节、任意招标。如此等等不一而足。说了这么多,意思无非一个,加强防范。这是我们今天需要强调的一个主题。请各位就这个问题发表看法。
  桑 弘:防止国际贸易诈骗,需要保持一定的警觉性,这是加强防范的一个重要环节。具体些说,外贸企业事前要了解买家的资信程度究竟如何,这是非常重要的一件事。客户的资信度,

可以通过出口保险公司和咨询公司了解,也可以在同业间进行交流,还可以通过政府机构和贸易协会.请他们帮助了解客户的具体情况。如果决定介入贸易,要考虑风险控制。倘若咨询公司对客户的额度有所了解,那么必须严格控制在这个额度范围。换句话说,我们做国际贸易的,要注意几个环节,一是事前防范风险,二是事中控制风险,三是事后催讨货款。此外,我还想到了一个问题,对于那些缺少诚信的客户,或者说资信度差的客户,能不能搞一个黑名单、灰名单之类的东西,让国内企业都能知道哪些国际买家存在信誉问题,这样可以起到很好的警示作用。广交会上,也有类似的做法,提醒企业要注意风险防范,我觉得效果不错。我还要说的一点是,在贸易往来中,国际诈骗应该加以防范,但我们也不能因噎废食,举步不前。具体问题具体分析,有的买家原意也许并不是想骗你,而是为市场所迫,将风险转嫁,不得已而为主,有的并不是故意要赖账,而是拖欠,带有很大的不确定性。
  张银汉:做外贸,心态要好。天上不会掉馅饼,如果你发现一个定单来得很容易,那就要好好思考了。有些诈骗案例,发生在老客户中,这样的现象说明了什么?说明我们的企业警觉性有问题。因此,生意笔数越多,我就越觉得应该像做第一笔生意那样细心地对待每一笔生意,越是做到后来就越是要当心。现在,参加出口信用保险的企业,大都得到过赔偿,他们的情况可资借鉴。很多企业都会认为自己的客户没有问题,有什么必要去参加出口信用保险?等到风险降临,为时已晚。所以,我建议外贸公司一定要建立风险控制体系,有些规模比较大的公司,一般都有专门的风险控制部门,所有的单证都要经过审核,然后才决定做或者不做,做大还是做小。规模小一些的公司,不可能专门成立这样的部门,作为公司老总,得多操些心,多把把关,事前、事中和事后采取一系列措施,尽可能减少风险。
  张智德:出口信用保险,对我们从事外贸的企业是可行的。我很同意桑弘总经理的说法。请专业的出口信用保险公司对客户进行必要的背景了解,可以省去外贸企业许多精力和时间,专注于国际市场。对于客户的背景,了解清楚了,生意可以做了。否则,那就得谨慎。这项工作,出口信用公司会帮助我们去做,要tt就tt,要da就da,他们很专业,且有调查渠道。有了调查结果,会真实地告诉我们,使我们能够把握一个关键的问题。如果客户的信用好,可以放心地做.信用不好则不做。这样,经过第一道筛选,根据评判的情况去控制限额。比方说,如果限额是20万,就做20万,超过了20万,马上要引起警觉。另外,企业也要做一下专门的风险评估,看一看额度,是否到了临界状态。要是真的发生了风险,规避已晚,惟一的办法只能尽一切办法将风险减少到最低限度,越低越好。
  王明峰:国际贸易陷阱有多种表现形式,要加以防范,我认为要采取不同的方法。比如说,国外买家要求赊货,有一些企业因为产品过剩,急于将货脱手,要是头脑发热的话,就很有可能遭遇陷阱,需要留意赊货方式背后有可能潜藏的风险。有些买家提出要求,让企业赊货,承诺货卖掉后付给货款。实际上,这是在将风险转移到企业身上,我觉得付款的方式最好采用l/c信用证,而且要有声誉的银行开出的信用证。因为,在南美开信用证易如反掌,即使几元钱也可以由银行开具信用证。我们的企业除了要采用l/c信用证.还可以采用d/p、d/a,对于关系密切,经常有业务往来的老客户,我认为最好也不要赊货,否则,风险实在太大。
  桑 弘:事后的货款追讨,是一件棘手的事,无论是时间,还是精力,对于我们这些中小外贸企业来说,都是消耗不起的。如果在美国打官司,麻烦更多。人家要求原告和当事人都必须到场。签证一时签不出,没法成行.那边虚席以待,等你到场,原告却因签证问题不能到场,那就对不起了,他们会说你是藐视法庭,轻则撤诉,重则反诉,让你吃不了兜着走。我们在签订合同的时候,一般都会写明如果发生纠纷,由中国贸促会进行裁定,但事情发生以后,我们却很少去贸促会进行裁定,因为即使去要求裁定,结果也是非常难以执行的。这样的例子真是不胜枚举,四川某著名企业被骗,就是一个典型的例子。
  张银汉:还有一个问题需要一说,就是关于贸易环境的问题。最近,有数十家钢铁企业要搞产业联盟。由此,我觉得衍生出了一个问题我们的外贸环境有点像马路上的车辆,如果没有红绿灯,没有交通警察,局面会怎样?这是大家都能想像的。交通要整顿,贸易环境同样要整顿,不能一管就死,也不能一放就乱。美国有人说,配额取消后,中国的企业虎视眈眈,把库存瞄准美国市场。甚至还有人说,中国的牛仔裤一美元一条,准备出口美国。真要是这样,后果是不堪设想的。我们现在谈如何防范贸易陷阱,如果我们的贸易环境好了,规范了,贸易陷阱的问题也许会减少,因为诈骗的发生,大都是利用了贪小的心理和眼前的一些局部利益。据我所知,现在的外贸公司老总有两种类型,一种是管理出身,另外一种是业务出身,少有既懂管理,又懂业务的人才,这样的情况需要引起我们的足够重视,应尽快改变这样的状态。

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