煤炭企业市场营销存在的问题分析

　　摘要：近年来，由于我国煤炭销售市场的逐渐成熟以及与国际煤炭市场的逐步融合，煤炭企业间的市场营销博弈必将更加激烈，企业要想在这种环境中赢得竞争优势，就要先解决在传统市场营销模式下存在的一些问题，并根据当前煤炭市场运行环境的变化制订出新的营销策略，如此才能让煤炭产品市场营销成为企业发展的牵引力量。

　　关键词：煤炭企业；市场营销；市场环境；问题；对策

　　一、市场营销的概述

　　市场营销主要是指企業通过对环境、政策及企业自身竞争力综合考虑而选定目标市场，通过合理的定位使企业的目的与任务能够顺利完成。在企业市场发展战略中，市场营销是重要组成部分，它关系着企业的长远发展和生死存亡。在企业日常运营过程中，加强对营销的创新，不断提升营销管理水平，能够使企业实现经济最大化。

　　二、煤炭企业市场营销问题分析

　　（一）经济计划时期的影响还没有完全消除

　　在计划经济时期，我国煤炭企业大都采取的是以产定销的经营方式，企业市场营销能力的大小取决于企业生产能力的大小，受到这种滞后观念的影响，煤炭企业在日常的经营管理中普遍存在着重生产轻营销的现象，市场营销对企业经济增长的拉动作用得不到应有重视，企业在制订生产规划时，往往强调的是产量和产值而不是市场营销。

　　（二）市场营销渠道单一

　　由于我国上规模的煤炭企业都是国有企业，这些企业在历史上一直都是以直接销售方式为主，很少有通过间接销售方式来开展市场营销的，但是现在煤炭企业面临的市场环境与过去相比已经发生了巨大的变化，直接销售方式和间接销售方式两者各有所长，各有各的优势，只重视直接销售而不重视间接销售让煤炭企业错失了如企业品牌推广、电商平台推广等有利的市场推广时机，也降低了市场营销的竞争力。

　　（三）销售资金回笼缓慢

　　资金是企业体内流通的血液，资金一旦断流，企业就将面临着生存上的危机，因此，销售资金回笼问题一直是企业管理者所高度关注的。煤炭是大宗商品，交易金额巨大，在市场营销中，煤炭企业为了促进销售工作的开展，往往会采取赊销、分期付款等方式来提高市场营销份额，这种营销方式虽然促进了煤炭销售量的增长，但是也造成了企业资金回笼的缓慢，给企业造成了巨大的资金流压力，如果资金回笼缓慢的问题长期存在而不能妥善解决，那么煤炭企业将面临着巨大的市场风险考验。

　　三、煤炭企业市场营销问题的解决对策

　　（一）整合市场营销战略

　　1.优化营销资源配置，树立人本主义的营销理念，调动营销人员的主观能动性，把营销观念先进、营销技法娴熟的市场营销人员安置在冲锋陷阵的重要位置，充分发挥具有销售特长人员的优势，把好钢用在刀刃上。

　　2.加强对市场营销工作的管理，要为市场营销人员建章立制，建立健全企业市场营销的各项规章制度，奖勤罚懒，奖优罚劣；激励先进，鞭策后进。

　　3.加强市场营销的针对性，要打开门走出去，对市场供需关系做好充分的调查研究，细分市场需求特征，使营销工作目标明确，有的放矢。

　　4.培养企业团队精神，企业各职能部门、各生产单位和各后勤单位，都要以促进市场营销为目标开展工作，各部门、各单位之间要相互配合，互通信息，要在企业内部打造一个全员参与市场营销的良好工作氛围。

　　（二）树立知识营销理念

　　所谓“知识营销”，指的是：有效的知识传播方法和途径，将企业所拥有的对用户有价值的知识传递给潜在用户，并逐渐形成对企业品牌和产品的认知，将潜在用户最终转化为用户的过程和各种营销行为。作为煤炭企业来讲，传统的市场营销理念已经不具备竞争力，树立知识营销理念有助于煤炭企业革除弊端，在营销工作中推陈出新。为此，企业首先要丰富煤炭产品的文化内涵，提升煤炭产品的知识含量，增加煤炭产品的附加值，更新消费者对煤炭产品的传统认知；其次企业要增进与消费者的情感交流，与消费者建立融洽的情感关系，培养消费者对自己品牌的认知度；最后企业要加强自身营销队伍建设，着力提升市场营销人员的专业素养和敬业精神，通过营销人员展现企业风采。

　　（三）做好营销售后服务

　　做好售后服务，一方面可以使企业建立良好的客户关系，不但保证现有客户不流失，并且还可以通过现有客户挖掘潜在客户，从而大幅度提高产品的市场占有率；另一方面，还能够在企业与客户之间架起信息沟通的桥梁，把客户对产品的要求和意见及时反馈给企业的生产部门，从而也带动了企业产品质量的提升和性能的改进。

　　（四）开展绿色营销活动

　　煤炭产业是我国的能源生产大户，是我国能源领域中的支柱型产业，但是煤炭产业也是一个高污染产业，在煤矿开采和煤炭燃烧过程中对于自然环境的破坏和污染也是不容回避的，因此，煤炭企业要主动顺应时代发展要求，积极开展绿色营销活动，这不仅是对消费者利益的保护和对自然环境的保护，更是对企业自身可持续发展能力的保护。

　　四、结语

　　总之，煤炭市场需要想方设法吸引消费者，在成功吸引的同时不引起大众的反感，企业就要构建实施合理的营销策略，才能使企业获得竞争优势。同时社会是不断发展的，市场环境也不断变化，消费者、竞争对手也都在不断地变化调整着，所以企业自身一定要不断的变化、更新、完善营销策略，求实创新，保持差异化。

　　作者简介：王卫东，神木汇森凉水井矿业有限责任公司。