浅谈中石化化工产品的精细营销

摘　要：随着同行业的企业越来越多，进入市场的产品越来越丰富，客户的可选择度越来越大，传统的营销方式就难以达到预期的目的，从而引发营销资源的浪费。和我国大部分企业一样，作为中石化旗下的化工产品企业，也面临着这样的难题。要想保证中石化化工产品不断走向市场，获取一定的市场份额，必须大力加强市场研究，努力推进化工产品的精细营销。文章首先介绍了精细营销的涵义及特点，叙述了精细营销的主要环节，然后针对中石化化工产品的精细营销进行了认真、详细的阐述，为中石化化工产品销售提供了参考。

关键词：中石化化工产品 精细营销 涵义 特点 环节 方法

　　
　　
　　随着我国市场经济的快速发展，企业之间的竞争也越来越激烈，要想不断提高企业的核心竞争力，单纯依靠提高企业的生产能力和水平是远远不够的，还必须在提高销售水平上下功夫。而我国企业传统的营销方式基本上属于粗放式营销，不但没有明确的销售目标，周密的计划以及系统的操作手段，而且也不注重销售渠道以及销售人员的精细化管理，大多数企业主要是向市场投放大量的广告，依靠广告效应进行营销。但是，随着同行业的企业越来越多，进入市场的产品越来越丰富，客户的可选择度越来越大，传统的营销方式就难以达到预期的目的，从而引发营销资源的浪费。和我国大部分企业一样，作为中石化旗下的化工产品企业，也面临着这样的难题。那么，在当前形势下，究竟应该采取什么样的营销手段才能保证中石化化工产品不断走向市场，获取一定的市场份额呢，我认为必须大力加强市场研究，努力推进化工产品的精细营销。
　　一、精细营销的涵义及其特点
　　1、精细营销的涵义
　　精细营销（Precision Marketing）就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路1。从精细营销的涵义上来讲，精细营销就是的最终目的就是通过精准的体系保证与可衡量的手段，在进行逐步精准的基础上达到没有营销的营销，并最终实现成本较低状况下的企业可持续发展。
　　2、精细营销的特点
　　精细经销最大的特点就是精细，是在保证精确、细致以及深入的状况下，通过有限的资源赚取最大化的收益。究其特点，主要有以下两个方面：
　　⑴、制定详细的市场营销计划
　　为保证实现精细营销，企业必须通过各种技术手段获取大量市场信息，并在广泛收集市场信息的基础上进行恰当选择，从而在此基础上合理制定充满弹性的市场营销计划，并对企业所面对的市场、商品、价格、营销方式、营销渠道等内容进行恰当定位。
　　⑵、降低企业的营销成本
　　在企业营销的过程中，企业营销管理人员通过生产、研发、市场分析、营销渠道等众多环节进行联系，从而打造出一个系统性的整体，有效降低企业的营销成本，从而获取最大化的经济效益。
　　二、精细营销的主要环节
　　中石化化工产品是化工企业的重要产品，也是许多企业进行生产的原材料。尽管我国的化工企业非常多，并且他们也都生产化工产品，但是，他们的化工产品质量差别并不太大，这样就使得企业面对的竞争压力比较大，同时也容易使客户的忠诚度出现问题，导致客户出现不稳定现象，从而严重影响企业的销售。为此化工企业必须认真研究精细营销的各个环节，不断提高客户的忠诚度，提高企业精细营销的战略水平。
　　1、对化工市场进行精细化分析
　　中石化化工产品的精细营销首先必须认真分析市场的变化特征，准确把握市场的变化节奏，争取获取最丰厚的经济效益。当前，我国的市场化水平越来越高，其变化情况也越来越复杂，市场营销人员必须时刻关注着市场，关注着市场的风云变化，关注市场需求、价格走向，在贴近市场的基础上合理调整价格，同时认真关注其他化工企业的生产以及销售的动态变化情况，然后认真调整化工产品的价格，优化化工产品的销售渠道，从而实现化工企业利润的最大化。
　　2、对客户进行精细化分析
　　在中石化化工产品销售的过程中 ，要想实现精细销售，必须对客户进行精细化分析，分析那些客户是大客户，哪些是小客户，哪些客户的忠诚度比较高，哪些客户的忠诚度比较低，然后分类建立档案，认真做好客户的精细化分类和分级，然后按照客户不同其对待方式不同的原则，制定不同的客户计划。在市场开发进程中，要将终端客户作为销售的主要客户对象，并在抓住主要客户的基础上抓住中间商客户，对于存在战略性伙伴关系以及普通客户应该在分类分级的基础上区别对待，紧紧抓住中石化化工产品销售的核心客户，不断培养起忠诚程度。
　　3、打造精细化销售队伍
　　精细化管理队伍是中石化化工企业进行化工产品销售的保证。在人员选择的过程中，管理人员不但要认真考察他们的职业素养，而且还要认真考察他们是不是具备专业的化工生产和化工产品的相关知识，是不是具备精细销售的管理理念以及价值文化理念。人员的选择是一个重要方面，人员的利用时另外一个重要方面，在打造精细化销售队伍过程中，应该认真分析队伍中的每一个人的特长，并根据特长分配任务，明确责、权、利，并将这些内容认真落实到每一个人，从而有效调动他们进行销售工作的积极性。
　　4、保证销售工作的精细化、规范化
　　精细化、规范化是保证精细销售工作的基础，在销售过程中，管理人员要明确销售过程中的每一个细节，严格作业管理和标准，无论是在客户的管理上，还是针对每一个客户的价格、签约、审批等一系列工作上，都必须做到有章可依、有章必依、执章必严、违章必究的精细化、规范化管理。
　　细节决定成败，在化工销售的过程中，销售管理人员要认真关注市场的风云变化，关注客户的变化，关注每一笔哪怕非常小的销售交易，并对每一笔销售交易进行售后跟进。作为销售管理人员，要从全局出发，高瞻远瞩，关注细节，防患于未然，只有这样，才能保证化工产品的营销顺利进行。同时在销售过程中，要严格按照销售程序进行销售，决不可随意改变程序或者逾越程序，从而保证销售工作的精细化、规范化。
　　三、中石化化工产品的精细营销方法探索
　　1、调整化工产品的营销策略
　　在市场体制下，我国各石化企业通过不断竞争获取市场份额，但是，各石化企业之间的竞争是建立在公平原则之上的竞争，绝不是恶意竞争，如果是和企业之间展开产品与价格之间的恶 意竞争，那么势必造成石化企业两败俱伤的局面。为此，石化企业在精细营销的进程中，首先必须调整化工产品的营销策略，在和其他石化企业竞争的过程中建立相互协调的关系，共同维护市场的稳定，维护正常的市场价格，避免恶性竞争。在未完全占据市场之前，石化企业必须努力与客户建立稳定的供求关系，维护既得的市场。与此同时，石化企业还要按照地区不同，市场不同，客户的要求不同，分别采取不同的营销策略，从而满足不同的客户需求。石化企业还要及时转变化工产品销售的思路，认真做好市场调研，并在此基础上合理进行存货经营，充分利用库存产品搞好时间差，通过时间差获取丰厚的利润。石化企业还可以通过金融产品手段，努力提高化工产品的销售水平。
　　2、合理控制化工产品的营销渠道
　　合理控制营销渠道是化工产品精细营销的重要内容，石化企业控制化工产品营销渠道的能力，直接决定了石化企业进行化工产品精细营销的能力。在销售过程中，石化企业可以采取重点出击的方式进行市场营销，利用某个品牌集中打开某个地区的市场，然后采取多种方式，不断拓展产品销售的渠道，从而不断占领该地区的市场。
　　在营销渠道的控制过程中，石化化工企业要加强对营销终端的控制能力。在整个营销渠道中，营销终端的作用至关重要，这主要是因为营销终端是和客户发生直接关系的部分，他们掌握着大量的和消费者喜好有关的一手资料，通过营销终端，石化化工企业就能够在掌握消费者喜好的前提下调整销售策略，按需生产与销售；同时石化化工企业只有跟销售终端结合，才能够保证整个销售渠道的通畅。
　　3、重视化工产品市场信息
　　化工产品的市场信息是进行化工产品精细销售的重要内容。化工产品的市场信息的准确程度是中石化企业进行市场细分与化工产品的价格、销售渠道、客户定位的前提和方向。如果化工产品的市场信息不够准确，那么中石化企业就无法制定出符合市场要求的营销计划。同时，准确的市场信息还是石化企业开发新产品的基础，如果在没有充分掌握市场信息的情况下就盲目地进行新产品的开发，那么，这样很可能会使企业将来的销售出现严重的问题。但是，如果化工企业没有掌握市场需求信息，或者市场信息滞后，这样就会导致化工企业产品开发滞后，从而延误化工企业的商机，造成非常大的损失。在这种情况下，化工企业必须设立专门机构，安排专门人员进行市场调查分析，以便及时获取大量的一手信息。
　　4、不断提高化工营销人员的素质
　　化工营销人员是化工企业进行化工产品营销的前提，只有素质过硬的化工营销人员才能够采取多种营销手段，不断拓展营销业务，将石化企业的化工产品推向市场。为此，石化企业要努力吸取科技人员加入到营销人员的队伍中去，这样一方面可以不断提高整个营销队伍的科技含量，而且还可以在营销业务开展过程中轻松应对客户的各种问题。此外，不断提高化工营销人员的素质，化工企业还要不断开展化工产品营销人员的培训，从化工产品的营销理念、营销策略、营销方法等多方面对营销人员进行培训，从而不断提高化工产品营销人员的素质。此外，石化企业还要合理满足化工销售人员的需求，通过大力加强企业文化建设，建立积极的激励机制等手段激发营销人员营销的积极性，从而保证精细营销落到实处。
　　通过不断提高化工产品营销人员的素质，化工企业可以大力加强对他们的协作管理，打破他们之间原来固有的边界，从多个方面开展精诚合作，搭建化工企业与经销商、经销商和零售商互相沟通的桥梁，从而有效促进企业现在拥有的经销商积极发展二级经销商，促进各二级经销商将化工产品主动配送到终端经销商手中。在这个过程中，销售人员还要认真收集来自于各级经销商的供需信息，在化工企业——营销人员——经销商之间建立互相联系、互相沟通的平台，从而保证石化企业的化工产品沿着整个流通系统的舒畅快捷地流动。
　　5、打造合理的竞争方式
　　要想做好化工产品的精细化营销，化工企业必须认真做好和营销有关的每一件事情，特别是化工企业竞争对手无法做到或者难以做到的事情。化工企业在营销过程中，还要改变思路，认真关注客户的需求，将客户的需求当作化工产品营销的第一目标，以客户为中心，认真做好服务工作。为此，化工企业的销售人员必须认真分析客户的需求，建立以客户为中心的竞争机制，打造合理的竞争方式，制造和竞争对手之间的差异，从而打造出具有自己特色的竞争方式，从而占据有利于自己企业化工产品销售的制高点，促进产品销售。
　　6、在化工产品的销售渠道中建立管理中心
　　在传统的经销过程中，石化企业常常是坐等客户上门，这样就使得企业在化工产品的销售过程中显得相当被动，严重影响着化工产品的销售，同时也降低了产品的影响力，制约了企业发展。为了改变企业的被动局面，石化企业必须大力加强经销商的培训和指导，努力培养其精细营销的理念，将深度营销与终端服务理念融合到营销过程中，将精细营销落到实处。另外，企业营销人员还可以直接进入各级营销商之中，指导营销商进行市场运作，这样也可以有效提高化工企业化工产品的精细营销水平。
　　四、
　　总之，随着我国市场化水平越来越高，传统的粗放式营销必将被精细销售所代替，但是这一个过程是漫长的，是中石化企业在市场竞争过程中逐渐习得的，也是我国石化企业在市场竞争情况下的必然选择。在这样的情况下，作为现代企业的一部分，中石化企业必须适应时代发展的潮流，做好化工产品的精细营销，只有这样，才能过不断地促进产品的销售，才能不断提升中石化企业的竞争能力，在化工产品市场上拥有一席之地。
　　
　　
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