浅谈会展行业增值服务的战略意义

　　会展作为一种特殊的营销工具，在现代社会中已经越来越突显出了其不可取代的地位。本文针对我国会展业存在的如重复办展，效率低下等问题，结合一些国际展览业的成功案例。提出通过提供会展增值服务，塑造会展品牌，从而构筑企业的核心竞争力。

　　从1851年英国“万国工业大展览会”到1951年新中国展览业起步，我国现代展览业滞后于世界展览业整整一个世纪。伴随着78年改革开放，经济体制改革不断深入，中国会展业取得了长足的进步，以年均近20%的速度增长并在短短20年中成长为一个新兴产业，在贸易往来，技术交流，信息沟通，经济合作等诸多方面都发挥着日益重要的作用。

　　随着会展业的全球化，海外跨国展览公司也纷纷进入中国，国际知名展会品牌的中国移植也会随之加剧，面临着经济全球化的冲击，有机遇，也有挑战，如何融入世界范围的竞争，在吸取西方先进的管理经营模式的同时，发挥本土化的优势，这已经成为一个值得会展人深思并有待于解决的问题。

　　一.我国会展业引入增值服务必要性分析

　　首先，不可否认目前我国会展仍处于“粗放式”经营阶段，存在不少问题，突出表现在展览会数量迅猛增长，规模上不去，质量没保证，效益欠佳。尤其低层次重复办展严重，既浪费了资源，又使我国会展业整体缺乏国际竞争力。相比之下，海外跨国展览公司经过多年的发展，积累了丰富的办展经验。他们拥有较完整的营销网络，充足的资金，人才以及先进的经营管理理念。假设国内的会展业在基础硬件设施上与海外品牌具有同等竞争力，接下来竞争的焦点就集中在服务上，具体说应该是服务的创新上。会展企业核心竞争力是会展品牌形成的基础，而会展核心竞争力的形成是以会展服务为依托的，因此会展品牌实质上是一种服务品牌。

　　二. 会展增值服务的内涵解读

　　我们知道会展业属于服务业的范畴，其所提供的核心产品是服务，但如何让会展参与者切身感受到这种无形产品的存在呢?这就需要会展经营者改换思维模式，遵从新的经营理念,从展会消费者的角度来组织运营项目，考虑他们的实际需求及会展活动所能带给他们的亲身体验。

　　那么，到底何为会展增值服务呢?

　　有定义指出增值服务是给客户带来附加价值,因而能为企业带来利润的作业.如各种银行个人理财服务、咨询顾问服务等.非增值服务是为产品正常运行提供的作业。当然，作为会展业中的增值项目具有其特殊性：增值服务是指一般展会运营者能够提供的服务之外的服务.对具体的顾客进行独特的服务,是超出基本服务方案的各种延伸服务。

　　三.会展增值服务的开发途径

　　首先，我们可以先看看众多会展组织者所采用的增值服务，通过对这些常规项目的了解，也许会有助于激发灵感，开发新增值项目。

　　常见的增值方法有：网站/虚拟商贸会展、展台培训项目、新产品展示台、首次参展商陈列柜、航线预留座位、展前时事通讯、同步视频会议、产品专用展厅、进出口研讨会、行李托运服务、展商休息室/餐厅、运费补贴、合作伙伴项目、光盘宣传资料、旅游项目、安排竞赛项目、评奖竞争等等。

　　环球资源Global Sources是在美国纳斯达克上市的国际贸易媒介机构，与国内众多展会不同的是：环球资源拥有一个专业的市场推广网络，包括9个行业网站，13个地区入口网站杂志，专业光盘，专用目录及技术展览活动。环球资源一直很强调“增值服务”这个概念，以其所提供的专业的买家见面会为例，公司以其庞大的客户资源，对行业内的供应商和买家进行专业化细分，并且根据供求双方不同的需求和相应的级别，事先帮助买卖双方进行书面的沟通，为买卖上访牵线搭桥，最后通过会展期间的“买家高峰会议”，让具备基础条件的买卖双方相亲，从而让买卖上访的贸易成功率大大提升;是对供应商做“与买家如何沟通”的培训，比如给参展商制作《参展商公共关系手册》，协助供应商总结并提升自身的卖点;同时也对买家进行沟通方面的培训。此外，帮助客户解决一些突发事件，为客户提供其预期之外的服务，常常会给客户带来惊喜。

　　综上所述，我们可以把会展组织者开发增值项目的途径大致分为两种：一是开发一些新的增值服务项目，永远走在竞争者的前面，例如前文所提到的利用高新技术为客户提供网上展会;还有就是可以通过常规项目的升级，提供个性化细节服务，从而获得顾客的认同，培养其忠诚度,如环球资源以其庞大的客户资源为支撑，为买卖双方提供更为深入的交流与合作。无论哪种方法，组织方都是以创造差异化，最终树立会展品牌，获得竞争对手无可比拟的竞争优势为目的。并且在为顾客增加价值同时也为自身创造价值。

　　国内的展会，特别是有国际影响的大型会展，都已经走上了一站式的服务的轨道，食宿的安排，交通运输还有展台搭建，已经越来越规范化了。当然会展组织者应该把注意力集中在服务的主要环节和主要方面，但是会展活动不仅仅式为买卖双方提供一个可以见面的交流平台，同时也为会展的参加者和观众提供一种增值服务。因此，会展活动就要大处着眼，小处服务，通过点点滴滴的细节服务体现个性化的“贴身”服务，把参展商的利益放在第一位，通过贴切的服务和深切的体验保证了参展商的利益，那样在展商和主办者之间就会形成良好的客户关系，利于会展活动的连续性，定期性的举办。

　　参考文献

　　[1]许传宏 《会展服务与现场管理》[M] 人民大学出版社 2008

　　[2]陈震宇.论我国会展业管理中存在的问题[J].中小企业管理和科技，2010，(05)

　　[3]徐文峰.品牌塑造基于客户关系[J].成功营销.2007(21)