Z证券公司金融业务营销策略优化思考

本文以Z证券公司为研究案例，分析探讨该公司金融业务营销策略现状、存在问题，根据调查结果提供改善对策，从而助力该公司金融业务能够在市场中得到稳步发展。

1 引言

1.3国内外研究综述

1.3.1金融业务研究综述

（1）关于金融管理制度的研究。金融制度与相关政策的不断完善，为金融业务发展提供了保障。Soda等（2021）研究了金融政策对企业经营的影响，结果发现，债务政策对市场增加值和总资产周转量具有负显著影响，因此针对公司而言，应该增加固定资产投资额，从而提高公司绩效水平。尹志超等（2022）分析研究了互联网金融参与对家庭收入的影响，结果发现，尽管参与互联网金融会在一定程度上增加家庭总收入降低的风险，但是总体上看，家庭收入在稳步上升，互联网金融的出现，有效推动了家庭网络销售概率，进而提高家庭收入水平，因此，在进行互联网金融发展过程中，应该重视对金融业务市场规范相关政策的制定与落实，确保互联网金融可以发挥普惠性金融作为，为家庭增收提供途径。刘东辉（2022）从绿色金融发展角度分析了金融制度相关问题，研究结果发现，健全的金融管理制度能够有效解决投资偏好与投资行为错位问题，尤其是适当性管理有助于改善信息不对称造成的局限性，因此就金融机构而言，应该在制度下履行好金融业务说明义务，不断完善绿色投资标准和信息披露制度。周长城等（2022）研究现代金融制度内容，研究结果发现，公共服务供给水平对金融制度发展具有一定影响，尤其是教育、医疗、社会治理等方面，服务水平越高，越能够推动金融政策制定，提高制度完善性。杨兵等（2021）构建理论模型研究了金融结构与金融制度约束对经济的影响，结果发现，恰当的金融制度能够有效推动金融行业发展，促进经济增长。

3 Z证券公司营销环境分析

3.1宏观环境分析

3.1.1政治环境

政治环境主要是指可以影响金融行业的政策、制度、法律法规等总体情况，政治环境良好，可以推动金融业发展，反之，则会起到抑制作用。证券行业发展是以相关法律法规为基础的，形成以证监会监督与管理为主、行业协会和交易机构自我管理为辅的管理机制。《中共中央关于制定“十四五”规划的建议》中明确了金融行业在经济发展中的重要作用。为实现证券业的稳步发展，我国逐步建立并完善了证券业监管法律法规体系，主要监管项目和相关法律法规规章文件如下：《证券公司代销金融产品管理规定》《证券投资基金销售适用性指导意见》《证券投资基金销售机构内部控制指导意见》《证券公司参与股指期货、国债期货交易指引》《证券公司为期货公司提供中间介绍业务试行办法》《沪港股票市场交易互联互通机制试点若干规定》等，都为证券公司金融业务的进一步发展提供了支持和保障。

3.1.2经济环境

经济环境是影响证券行业发展的决定性因素。近五年来，某省一直保持着较为稳定的经济增速。从国家统计局的统计数据中可以看出，2022年，Z证券公司所在省份生产总值达到了58887.41亿元，比2021年增加了6.3%。三产业发展方面，第一产业增加值为5620.82亿元，比上一年增长6.4%，处于三大产业中的第二位；第二产业增加值为24331.65亿元，比上一年增长4.1%；第三产业增加值为28934.93亿元，比上年增长8.1%，处于三产业第一位。2022年，该省份人均地区生产总值为59410元，比2021年增长6.4%。

5 Z证券公司金融业务营销策略优化建议

5.1产品策略

对证券公司来讲，可以对产品实施服务化和差异化策略：

一是要提供个性化需求满足服务，让用户根据自己的需求选择自己所需要的产品，根据提供的服务可以进行合理定价销售，通过售后服务人员，对客户进行定期回访，了解他们对公司服务质量的评价以及改进建议，进而解决金融业务服务过程中存在的服务不到位的问题。

二是应该充分发挥会员制度作用，公司在营销过程中，根据用户类别对他们进行等级划分，如可以将客户分为普通会员、银卡会员、金卡会员、钻石卡会员等，根据用户的积分情况划定会员等级，从而提供针对性服务。同时，经纪业务和理财业务都属于是无形的投资服务，Z证券公司对营销人员专业化水平进行提升，从而实现为用户提供差异化服务的目的，他们可以在营销过程中对现有金融业务进行营销包装，通过这种方式实现金融业务创新，从而吸引用户眼球，保证用户产生交易行为。

5.2价格策略

Z公司现在实行的佣金制度采取的主要是全成本核算方式对成本进行核算，目前成本核算内容主要包括代理成本、运营管理成本、管理与服务支出成本等。在对金融业务进行定价时，应该将佣金成本予以考虑，将其纳入定价当中，结合金融业务服务对象、公司资源情况等，进行差异化定价。

一方面，可以根据用户交易量进行定价，交易量大且资金流转率高的用户，价格相对降低一些，对于交易量小且流转率低的用户，尽量做工作让他们通过线上方式购买金融业务，如果一定要通过金融业务员购买，则需要严格执行佣金制度。

另一方面，可以根据用户的交易行为以及其本身的资金量进行差异定价，如资金量大、能够自主进行交易的用户，可以向他们提供低佣金水平，而需要公司指导的用户，则可以将佣金适当上调，但这个过程需要向用户说明。因此，当有新用户来临时，应该详细了解用户的基本情况以及业务需求，沟通好现有政策执行情况，做好接待记录，由用户自主选择哪种交易方式。对于老客户已经实施的佣金价格，不再进行调整。

此外，对于金融业务类型不同，也可以设定不同的交易佣金价格，Z证券公司拥有国内证券业务全牌照，能够为用户提供全面的金融业务服务，因此，可以根据不同类型的金融业务，确定差异化的佣金。

7 结论与展望

7.2研究不足及展望

本研究得到的营销策略优化对策并没有得到实践检验，在具体实施过程中，需要根据实际情况进行再次优化。同时，由于证券制度在不断发展与完善，监管更加规范与严格，因此，研究策略需要根据环境变化、企业发展进行适时调整。

在后续研究过程中，可以根据政策变化、外部营销环境的变化、企业发展的变化等，对营销策略进行及时调整与优化，确保营销策略符合市场实际。同时，还可以对用户对营销员工对营销策略的看法展开研究，广泛听取专门从事营销工作人员的心声，为营销策略优化提供支持和参考。

参考文献（略）

（本文摘自网络）