论酒店目标市场群体的定位及营销策略

　　研究滞后和行业管理的缺位导致了经济型酒店行业出现一些概念的混乱和经营的误区。结合国外经济型酒店的发展，尝试对经济型酒店做了一个初步的概念厘定，分析了经济型酒店在中国发展的市场需要，并且提出该行业未来发展的趋势，期望能为经济型酒店的研究者和管理者提供一点思路。

　　经济型酒店发展策略具体措施

　　一、划分目标市场，定位消费群体

　　目前中国经济型酒店的市场划分还处于比较初级的阶段，很多经济型酒店定位比较模糊，有些只是笼统的把自费出游和中小商务客人作为目标市场，很少有进一步的划分。然而，在经济型酒店非常发达的美国，不同的经济型酒店所针对的目标市场是非常明确和独特的。有专门为自驾车客人准备的汽车旅馆，有专门为老年游客提供的酒店，有专门为青年背包旅游者提供的住宿设施，有专门接待女性旅游者的酒店，还有针对家庭出游的公寓式经济酒店。在当前市场经济社会里，对于垄断型和资源占有型企业而言，基本上是靠垄断和行政权利的保护，不存在真正意义上的市场营销活动。对于小商贩而言，由于本小利微，市场覆盖面微乎其微，也没有真正意义上的市场营销。

　　真正意义上的市场营销只存在于市场竞争领域的企业。许多参与竞争的企业把市场营销列为企业经营中的首要课题在加以研究。国内经济型酒店在达到一定数量以后，市场竞争必然会加剧，笼统的市场定位和无差异的产品已经不能有效地吸引顾客，尤其是产品的同质化将是经济型酒店参与市场竞争的致命缺陷。因此，市场细分和产品差异化是酒店经营者必须面对的问题。众所周知，星级酒店的餐饮经营和社会餐饮在市场定位、服务特色、菜肴开发和管理、文化品位等方面有着自身的优势和不足。近几年随着社会餐饮的蓬勃发展，星级酒店餐饮经营的优势越来越薄弱，餐饮市场的竞争越来越激烈，餐饮营销理念及营销手段综合运用的好坏，往往直接关系到餐饮企业的生死存亡，显得至关重要。

　　目标客户分析是营销活动中不可缺少的重要因素之一，正确地进行目标客户分析，是进一步成功开展餐饮活动的有效前提及有利保证。从往年餐厅的业务组面及收入来看，包间、宴会、零点、会议等收入比例各有不同。从整理出的客户资料显示，贵宾楼的目标客户不但是入住五星级商务酒店的商务客人，更广泛的客源是来自于社会，尤其是以新街口市中心商贸区为辐射的中、高档写字楼及国内外知名企、事业等单位的商务公关宴请……营业部可将以上客户分类，分别划分给专职销售人员，进行专人跟踪，上门拜访、电话联系，不断地向客户提供最新餐饮信息，更重要的是通过营销报告的撰写将客户的有关资料收集完整、准确。将客户在用餐后的反馈意见及时反映给餐厅，有助于餐厅对今后服务质量的提高。同时，也可为不同需求的客户建立服务档案，做到服务因人而宜，投其所好，使新客户很快变成老客户。对于团体活动的客户，通过有效的营销公关政策与措施，扩大宣传，抓住婚宴市场，做好团体活动的服务接待，树立良好的口碑。

　　综上所述，只有目标明确的市场与客户、行之有效营销手段的综合运用得当，才能不断地吸引回头客，稳定住客源，使企业在餐饮市场的激烈竞争中始终处于不败之地。当然，目标客户的确立，营销手段有效综合运用的同时，不可忽视，不断提高餐饮服务与菜肴的质量，练好内功是必不可少的重要环节，没有优质的服务，餐厅无法实现营销活动中提出的承诺，只会让顾客产生“上当”的感觉，降低顾客感觉中的服务质量，进而减少了顾客回头的可能，这是与餐厅加强顾客关系，建立目标客户忠诚感的目标相违背的。所以，餐厅一定要强化管理职能，提高服务质量，这是正确分析市场、抓住目标客户、综合运用有效营销手段使企业利润最大化的最根本要求。按照顾客群体的年龄、性别、出行目的、职业、收入等指标，可以将目前的经济型酒店客源市场进一步细分为很多目标市场，如老年游客市场，青年市场，求医者市场，学生市场，商务游客市场，白领度假市场等等，根据这些细化的目标市场的消费特征设计不同的经济型酒店产品和服务，填补市场的空白，形成稳定的目标消费群体。

　　二、革行业管理体制加快产权制度改革——规范化

　　对消费者来说，经济型酒店要能适合普通大众消费，满足其基本住宿需求，提供完好设备、卫生清洁的旅客之家。但经济型酒店不是一味从价格出发的廉价酒店，而是具有现代国际接待水准的酒店。经济型酒店的目标顾客不崇尚奢华，核心需求简单，一是卫生条件和睡眠质量要达到基本要求；二是支付的价格要比住星级酒店低。经济型酒店的服务特色是“经济、卫生、安全、快捷”，而要达到这个目标，必须结合各自特点，利用专业化的管理和服务技术，才能为顾客提供规范化的服务。

　　三、探索特色服务走集团化发展道路——连锁化

　　经济型酒店由于规模小、财力有限，单体作战，势力单薄。客源没有保障，服务质量和水平都难以保证。发展连锁经营，可以使酒店有品牌、客源、管理质量保证，又无须支付太多费用，连锁经营可以使企业做大规模，拥有市场影响力，可以产生规模经济和范围经济带来的益处，事半功倍。国内的一些酒店集团和酒店管理公司已开始了积极的实践活动，在社会上引起了良好的反响，也初步取得了预期的经济收益。如目前“，锦江之星”采用投资管理、加盟连锁和特许经营三种模式，三管齐下，“锦江之星”将成为锦江国际“航母”下的“快艇舰队”。据悉，锦江国际连锁经济型旅店发展的目标是：通过3至5年的努力，规模达到200家。另外，一些政府部门和单位的招待所、酒店有先天的酒店连锁条件，这些部门有数量不小的所谓系统酒店、招待所，在酒店产权、行政管理等方面有一定的联系，只要借助合适的平台，如酒店管理公司，发挥各自优势，就会促进中低档酒店的连锁化事业发展

　　集团化的优势在于集合相关资源，既形成规模经济和资金、资本势力，又利于扩张，集中资源做好、做快、做大。我国提倡酒店走集团化的口号叫了多年，也组建了不少的集团，但在酒店业中的影响小，尤其在高档酒店，起影响作用大的还是外国的投资者和酒店管理公司。可以讲，国内著名的五星级酒店，大多被外国投资者、管理公司控制和实际管理。

　　四、健全内部管理机制，完善管理模式——品牌化

　　对于经济型酒店来说，我们应摒弃低层次的削价竞争，转入品牌和特色的比拼，这样经济型酒店才能健康发展。

　　品牌所起的作用是不言自明的。品牌不但有助于经济型酒店形成核心竞争力、赢得长久竞争优势、提高产品的附加值，带来可观的经济效益，而且还是经济型酒店集团化经营的先导，有助于提高经济型酒店的门槛。品牌更是我国饭店开展国际化经营的旗帜，有助于确立我国饭店业的国际地位，为经济型酒店树立良好的形象。美国等西方经济型酒店发达国家，均强化品牌建设。无论你行驶在美的高速公路上，还是在尼亚加拉大瀑布美国这边遥望对岸的加拿大，都会发现那些熟悉的名字，Holidayinn、Daysinn、Mote16、Bestwestern。中国还没有一个这样的牌子让我们如此熟悉，人们一看到这个牌子，就会联想到其硬件条件、提供的服务标准、价位等。中国呼唤本土化的经济型酒店的连锁品牌。

　　五、加强与外国经济型酒店的交流——国际化

　　加强与外界的交流，尤其是向外国经济型酒店学习。酒店是个国际化、标准化特点强的产业，先进、适用的酒店模式应用会传播到世界的每个角落。从建筑外观到先进材料，从设施到使用物品，从电脑硬件到软件，从经营模式到管理服务规范，以及绿色环保等，都有科学的标准和实施程序。过去，我国与外国的高档酒店的交流多，现在，对外国经济型酒店的学习、交流要增多。实际上，外国的著名酒店管理公司的起步发展，大多是从经济型酒店发展起来的。当然，国内酒店间的学习、交流也是应该的，无论是经济型酒店之间，还是经济型酒店同高档酒店之间。

　　六、结束语

　　经济型酒店在中国才刚刚起步，我国经济型酒店在保持和发扬自己的独特魅力的同时，要按照国际旅游市场要求的标准提供设施、住宿，走品牌化、连锁化的道路的同时，要借鉴国际经济型酒店发展的先进理念，走专业化、规范化、国际化发展之路，只有这样才能真正做大做强。

　　参考文献：

　　[1]孙静.浅谈我国经济型酒店的发展现状与发展策略.2005。（09）.

　　[2]贺丽霞.经济型酒店的现状分析及对策研究.2004，11（3）.

　　来源：商情2013年6期

　　作者：杨晓燕