浅析国际商务管理中的谈判交流技巧

目前，国际市场的竞争愈演愈烈，不少跨国企业开始思考如何才能从众多竞争者中脱颖而出，提高企业的经济效益。首先，文化差异是国际商务活动中最典型的特征，要想处理好商务事业，必须先处理好文化冲突的问题，促进合作关系。其次，在企业管理活动中，管理者要充分重视企业文化的管理，满足不同人才的需求，以提高企业的经营管理效率，从而才能使企业更稳地立足于全球经济化的舞台。因此，我们有必要对国际商务管理中的文化观来进行相关的探讨。

一、文化观与国际商务管理的基本概念

(一)文化观

文化观简而言之就是有利用价值的文化。随着社会的不断发展，人们的利益需求结构开始发生变化，文化观也在跟着改变。因此一个国家的民族文化观不是一成不变的，管理者在进行商务活动活动时，一定要结合时代特点，有针对性地进行谈判或管理。文化观很大程度地决定了人们的思想价值观、商业观等。

（二）国际商务管理

随着全球化进程的不断加快，各国之间的商务与贸易往来日益频繁，国际商务管理应运而生。国际商务管理的内容包括寻找合适的商机以及对于市场风险的准确判断及方案实施等方面的内容。当前，各国都加快了国际商务事业的发展步伐，要想长久地发展本国经济，在国际市场分一杯羹，必须要重视国际商务的管理过程。

二、各国国际商务管理中的文化观差异

(一)时间意识差异

受中国传统文化影响，中国人往往更喜欢旧的事物，正所谓“衣不如新，人不如故”因此，中国人很重视旧友，会经常维护与老友的关系。例如去一个地方旅行，比起游玩，更重要的行程是去看望朋友。相比较之下，美国人则不太留恋于己过去的事物，无论辉煌或失败，美国人更多地把眼光放在未来，永远在思考下一步做什么。美国的民族文化具有典型性，目标性强，习惯当天事当天毕，今天应该解决的事，绝对不会拖到明天完成。而中国则相反，中国社会以人情导向为主，往往会超出规定期限完成任务，节奏较慢，没有明确的时间观念。霍尔曾经将人类的时间观念根据文化差异分为典型的两种：多向记时制及单向记时制。通过对比，不难发现大多中国人采取多向记时制的文化模式，而美国人则采用后者。随着全球化经济的发展，中国对外敞开大门，文化，经济，政治等方面都受到了来自世界各国不同程度的冲击，不少大城市纷纷开始学习国外先进的时间观念，逐渐向单向制转变。

（二）自我意识的差异

受传统文化礼教的熏陶，中国人讲宄戒骄戒躁，时刻保持谦虚的姿态，以大局和集体利益为重，而美国人则更加注重个人感受，重视个人自信心的树立并且相对来说更加追求自由。具体地可从美国人的一些常用句型看出，美国人通常在表达对某件事的观点时，会先阐述下自己的看法，充分显示了美国人以自我为中心的意识。对比之下，中国人则更喜欢去引用前人的语言，以表示谦虚，其实某种意义上还有一部分原因是不敢表述自己的观点，引用别人观点出错时，自己无需承担什么责任，也正因为如此，中国人才失去自己独特鲜明的个体个性，扼杀了不少人的创新积极性。美国人比较注重在自我肯定中实现自我价值，例如，在同样面对赞美时，美国人会说，谢谢，坦然接受别人的赞美，而中国人则会谦虚地进行自我否定，在美国人看来很费解。

此外，美国人强调自我价值的实现，由于在群体环境中，要顾及大局，很难发挥个人特长，因此美国人更喜欢独立的方式，去实现自我价值。在社会关系这方面，中国与美国也有着很大的差异。中国人的社交关系比美国正式些，注重等级划分，在自己被划分的层次结构里参照其他人来调整自己的言行与做事方式；而美国人则对等级层次划分没有这么明确，比较注重平等自由的社交关系，社会等级对他们而言并不是很重要。

(三）友谊观差异

中国有句古话“在家靠父母，出门靠朋友”可见中国人对友谊是非常重视的，对大部分中国人来说，朋友意味着志同道合，有着相似的追求或理想；情感上能够相互依赖，生活中互相扶持，互相鼓励，可以一起分享成功的喜悦，也能相互搀扶走出人生低谷，这才是能被中国人称为朋友的人，而其他最多只是以同事、同学相称。相比教而言，美国人的对朋友的定义就肤浅多了，不管是密友还是点头之交都可以被他们用朋友来进行笼统概括，由于美国人相对比较独立自主，不是很注重人际关系的维护，因此很少有深交的朋友、密友。在性别方面上，美国人交友时不是很看重性别，只要有相同的兴趣爱好，有投机的话题，无论男女都可以成为好友。在中国传统观念中，男女有别，所以在交友时，尤其是密友深交这种关系，一般以同性为主，大多数人不相信异性之间存在纯洁的友谊关系，在交友时也会主动回避这种关系。而美国人则不这么认为，友谊与性别无关，就算性别不同还是可以有相同的世界观，相同的兴趣。因此，在美国人眼中，男同事跟女同事一起单独去出差或参加会议，并不会引起非议，而在中国，很多人都会对这种现象持猜测八卦态度。美国人会广泛性地建立友好关系，但都不会太深入，能被他们称为密友的，大多都是学生时期认识的，相对而言，很少有人会跟工作上的伙伴建立朋友关系。美国人不是很擅长经营友谊关系，有的时候，即使是曾经的密友，关系也会在一两年之内冷淡，并不会刻意去维护这种关系，一切都顺其自然，某种程度上，还是体现出美国人不是很重视友谊。相反，中国人则很看重友谊，对于值得深交的朋友，必然会悉心维护这段友谊，在中国人心目中，朋友应该是一辈子的，一起成长，一起感悟人生道理。

三、国际商务管理中的谈判交流技巧

商务谈判是进行国际商务活动的最关键的一步，谈判的质量直接关系到合作关系的建立。商务谈判属于一种经济交流，由于经济与政治文化是相辅相成的，所以，谈判者在谈判时，仅仅掌握谈判技能是不够的，还要事先对谈判国的文化、思维模式、风俗习惯、尤其是商业习惯做深入了解，这样才能做到谈判时心中有数，张弛有度，迎合对方的心理需求，从而促进谈判成功，建立商业合作关系。在进行商务谈判活动时，一定要充分重视文化差异对谈判活动的影响。如果不了解对方的文化以及商业心理，很容易阻碍谈判进程的发展，谈判内容出现问题，严重的甚至会因误解而产生分歧，最终谈判关系破裂。不同国家在进行谈判时，风格也是不同的。例如在亚洲，亚洲大部分国家的谈判者在进行商务谈判时，比较重视感情，一般在谈判前都习惯先相互沟通交流一下，对彼此作初步了解，奠定合作的基础印象，在谈判过程中，双方的友情会很大程度地决定他们的最终合作关系。而在西方国家，谈判者大多谈判者对友情比较漠视，在谈判时，喜欢开门见山，直接进入谈判的具体环节，不会作太多沟通交流，一切遵循利益至上的准则，在他们眼中，衡量的标准只有经济价值。当谈判进入决策环节时，中国往往是由权利最高者来确定合作关系，而美国人决策者根据每个环节中谈判者的建议，最终确定是否通过谈判项目。

在国际商务管理活动中，有很多文化差异因素影响着跨国谈判，这种文化差异的体现方式具体有以下几种：价值取向因素、思维方式因素、风俗习惯因素等。

　（一）价值取向因素

价值取向因素是指当个体与社会外界在某些方面如利益关系产生矛盾时，通过对自身优劣势的分析寻找适当方案从而促使问题解决。价值取向因素对谈判者在谈判过程中所持的观点有很大影响。

（二）思维方式因素

思维方式因素是指不同国家的文化背景不同，从小灌输的教育理念以及思想价值观也不尽相同，因此地域的人的思维方式往往大相近庭。所以在谈判过程中，谈判者要学会站在对方角度思考问题，这样才能更好地了解到对方的心理需求，自己也才能更加针对性地开出谈判条件，达到互赢效果。

（三）风俗习惯因素

风俗习惯因素指不同的确国家有着不同的文化风俗习惯，谈判者一定要注意尊重对方的风俗习惯，切忌无理冒犯。谈判者在谈判过程中适当利用习惯可以迅速拉近与对方的距离，表示自己的诚意。

一个成功的跨国商业谈判者除了要具备专业的谈判技能，还需要掌握了解这些文化差异因素，并且学会利用这些文化因素形成自己独特风格的谈判技巧，促进谈判达成协议，最大化实现双方的利益。

四、小结

在全球经济市场中，国际商务贸易活动往来频繁，不同国家的文化也在国际市场这个大熔炉中互相碰撞，不可避免地擦出矛盾冲突的火花。为此，各国在进行商务管理活动时，除了要遵循统一的贸易规则之外，还要想办法解决在国际商务交流过程中出产生的文化观冲突，避免因为沟通交流障碍导致谈判合作关系的崩坏。首先，各国要充分意识到文化观在国际商务管理中的具体作用，其次，要深入了解各国之间的文化差异，重点了解他们的商业习惯、思维模式以及风俗习惯等等，提高谈判者的谈判专业素养，这样在谈判活动中，才能更加得心应手，找准谈判切入点，准确无误地表达谈判信息，同时对方也会感受到谈判者的用心与诚意，能够很大几率的促进谈判成功，为企业创造经济价值。另外，企业也有必要对自己的商务管理模式进行变革，以期最大发挥文化观在国际商务管理中的价值，为企业在国际市场的激烈竞争中赢得一席之地。

作者：费楠(对外经济贸易大学国际经济贸易学院，北京100029)