哈尔滨商业大学学报万维书刊

一、给您一个网址：；（有关：消费者行为学 的资料）二、给您一片文章：消费心理和化妆品定位市场定位论文 摘要：通过研究化妆品消费时的消费心理，提出基于爱美心理、联想心理、情感和冲动消费心理的产品定位、品牌定位、包装设计定位、销售促进定位等的化妆品定位方法，为化妆品企业的生产、营销等环节提供科学的理论依据。 关键词：消费心理；化妆品；定位 Abstract:The paper discusses consumption psychology in the cosmetic consumption. It put forward product,brand, package, and promotion orientation of cosmetic based on beauty, association, sensibility and impulsion psychology, while offering the technical and theoretical foundations for the production and marketing of cosmetics manufactory. Key words:consumption psychology;cosmetics;orientation 随着我国市场经济体系逐渐建立并完善，人民的生活水平不断提高，化妆品行业的生产和消费保持快速增长，市场竞争日趋激烈。由中库玛调查结果可知：有74．52%的现代女性，每个月用于化妆品的支出在100元以上。而每月用于化妆品的开支在200元到500元之间的女性是其中的主力大军，人数比例达。化妆品定位是指企业通过全方位了解化妆品市场，分析目标消费者，采用恰当而合理的方式来进行化妆品的生产与销售，通过这些环节来传达企业形象，谋求消费者认同，从而达到产品销售的目的。影响消费者购买某种化妆品的因素一方面来自化妆品自身，如：质量、包装、价格、品牌、广告、销售方式等，另一方面则受消费者消费心理、个体差异、社会、文化等因素的影响，把这些因素综合考虑才可以对化妆品进行准确的定位。下面主要讨论消费者心理对化妆品定位的影响。 一、消费者心理与化妆品定位 （一）爱美心理与产品定位 传统化妆品的定位是将目标对象从性别、年龄、地域、职业、收入等方面进行分类，如男性、女性；幼儿、儿童、青年、中年、老年期；农村消费者；城市消费者；不同地域的消费者；处于不同季节的消费者；处于一天的不同时段消费者；需要不同的化妆品用途的消费者，等等。针对目标消费者再做进一步的产品定位，如注重品牌和质量面向中高收入消费者的产品；注重实用实惠的面向低收入消费者的产品；男性专用的化妆品；女性专用的化妆品；适合南方湿润气候的化妆品；适合北方干燥气候的化妆品；冬季用的化妆品；夏季用的化妆品；面向城市消费者的化妆品，面向农村消费者的化妆品；洗发护发类的化妆品；护肤类化妆品，等等。 消费者对化妆品的需求可分为生理需求和心理需求，前者处于马斯洛的“需要层次理论”金字塔的底端，主要是生存与安定需要。后者则是一种高级需求，是爱美的需求，是一种自我形象完美的追求，它们处于金字塔的中端至顶端。例如，冬季使用的护手霜的基本功能是防止手部皮肤干燥皲裂，满足人们的生理需求。但有些产品还具备修复手部老化肌肤、美白等功效。俗话说爱美之心，人皆有之[ 1]。在基本的物质（生理）需求得到满足之后，人人都会有美的追求，而在追求美的过程中，又分为需求明确的和需求不明确的两种。需求明确是指明了使用何种产品可以使自己的愿望得到满足，如脸上有斑点，知道通过使用遮瑕霜，可以掩盖。而有些需求是不明确的，或者是消费者自身尚不清楚的。 因此化妆品除按传统的方法定位外，还应考虑到消费对象的爱美心理。时代不同，审美标准也不同，考虑流行趋势、流行风尚，不断推出新产品，满足人人爱美的需求。如各种减肥产品满足人们苗条是美的审美标准；美白产品满足亚洲人肤色偏黄想变白的追求等。作为企业一方面要顺应消费趋势，满足消费者明确的需求，另一方面要善于发现消费者的不明确的需求，不断开发出新的产品，来创造消费，引导消费。因此化妆品紧跟时代潮流、审美变化，会给企业带来不菲的收益。 （二）品牌定位 化妆品品牌命名要符合中国人的审美标准，根据目标消费者和产品的具体特点，策划品牌名称、品牌形象，进行品牌宣传。一般来说，女用化妆品命名要高雅、柔美；男用的要阳刚；儿童的要天真、富有童趣等。一些国外的品牌在进入中国市场时对于品牌的命名也十分讲究，如宝洁的洗发产品Rejoice，中文名为飘柔，不仅给人以美的享受，也体现了产品的特色，给人留下深刻的印象。 现在化妆品的品牌是琳琅满目，一个公司旗下的化妆品品牌也是各种各样，因此化妆品的品牌定位要准确，明确消费对象，突出品牌特色，使受众能快速获得明确的产品功能信息。如美国宝洁公司的系列洗发产品，海飞丝强调去屑，伊卡璐重在草本精华，沙宣的头发护理，潘婷的乳液修护以及飘柔的自信，均有独具特色的品牌定位，突出了它们与众不同的品牌形象，给受众留下极其深刻的印象。消费者不仅可轻松选择适合自己发质的产品，而且培养了健康的洗发观念，形成了对该品牌的依赖。如大宝的SOD蜜，选用男士来做广告，在一大片以女性为主的广告中独树一帜，成为广大男士的护肤必备品，品牌定位清晰。 （三）联想和化妆品的包装定位 联想是指由当前感知的事物想起过去或未来的有关的另一事物，或由—种事物的经验想起另一事物的经验的心理过程[ 2]。通过色彩使人产生不同的心理感受，引发不同的想象，这就是颜色联想。所有色彩都能引发受众的情绪反映，带给人们不同的情感体验。如白色纯净、素雅，让人联想到纯真、清洁、轻松，使人产生安全感、舒适感；红色热情、刺激，使人意气风发、天真活泼、充满生机；黄色为希望、愉快、智慧、珍贵、优雅之色，使人感到温暖、使心灵轻快愉悦，满足温馨；蓝色沉静、幽远，让人想到天空、大海，是清凉和松弛的色调，使人感到安定、柔和、恬静、宽广；绿色为草木之色，象征和平、宁静、自然、平静、舒适，可消除紧张情绪，减慢心率，活跃思维。紫色颇具神秘色彩，显示着优雅、高贵、壮丽；粉红色让人想到娇嫩、青春、优雅、明快等；咖啡色象征含蓄、坚定，能让人心理趋于平衡，消除孤独感。淡色调浪漫、柔美；深色调神秘、庄重；亮色调欢快、鲜明；暗色调刚毅、坚强；化妆品的包装色彩一方面要与商品的内容和谐统一，如雅倩冰点防晒霜采用冷色调浅蓝色，使人感到干净、清爽，和它的冰点概念十分吻合，在炎热的夏季给人带来一丝清凉；另一方面化妆品的包装色彩与消费对象的形象相统一，如OLAY玉兰油天然凝萃美肌系列是专门针对年轻人所推出的产品，它不同于以往面向中年消费者的知性产品的白瓶黑盖，定位于清新自然，亲近可人。所以产品的包装以草莓红、海洋蓝和果绿等清新、柔嫩的色彩为主，广告也用青年偶像张韶涵为代言人，品牌定位明确，容易引发青年人的好感。另外，化妆品的包装要易于在同类商品中突显出来，具有很强的视觉冲击力。如舒蕾的红色瓶在一大片洗发水包装中会脱颖而出，引起人的注意。 独特的化妆品包装容器也是一种刺激物和提示物，能在一定程度上推动购买行为的发生。如女性化妆品宜采用圆润、轻盈、秀美等具有女性特征的柔美线条，男性化妆品则用硬朗的线条，稳重的色彩，形成简洁、粗犷的形象，来表现男性的阳刚之气；儿童的化妆品则采用卡通形象，体现儿童天真活泼的特点。包装容器的设计要符合人机工程学，如安全性，在使用过程中不能出危险；使用便利，符合人的行为习惯，人机界面和互动过程中有良好的感觉体验；通过产品的形态、色彩和质感因素，从色彩、肌理、材料、造型、细节、人性化、功能等方面进行考虑，满足人的心理需求，促使产生正面的联想。否则会由于包装设计不当，而与产品本身质量不高联系起来。如洗发水瓶子在滑滑的手里不易抓握，不易倾倒，则会认为产品本身质量也不高，在手握部位加上几条凸棱就能很好地解决问题。 （四）情感消费、冲动消费心理和销售促进的定位 在化妆品消费中，人们往往会通过感觉器官的直接感受形成对商品和服务的偏好，特别是化妆品消费的主力军，女性消费者表现更突出。商品的名称、外观、色彩、气味以及消费环境的装饰布局、色调、销售人员的导购等均可引起情感的波动，促使产生购买行为。因此化妆品可从视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉、心理感觉等全方位强化情感的交流。如展柜高雅的布置、化妆品优雅的气味、销售人员的详细、热情的解说、以及广告上温馨的画面，让你感动之下，也想拥有该产品，消费后的追踪服务让你的情感得到进一步的加强。因此在广告中把握产品中的感性因素，在宣传中强化情感交流，是现代营销的法宝。 另外在化妆品消费中容易冲动、且受人左右的程度较大，往往会受到打折、促销、广告的影响而动心[ 3]。在化妆品的整个消费过程中，消费前，通过多种渠道了解，如广告、杂志、朋友介绍，形成一个初步的消费想法；在购买阶段，又会受到周围购买人员、导购人员的影响，可能会改变最初的想法而重新定位；消费后，通过自身的实际使用，会对产品有一个初步的印象，这也直接影响到对产品的整体看法。所以在消费过程中，个体会不断受到各方面的影响，企业在进行销售促进时也应针对此情况进行考虑。据调查在做出购买决定时，女性会优先考虑朋友的推荐，其次是电视广告，随着互联网的使用，网络广告及网络评论也对她们产生不小的影响，位于第三；时尚杂志广告和报纸广告排在第四。男性消费者大多会受广告的影响产生购买心理，并且一旦选择后一般不会改变。而女性则喜欢不断地更换新品牌，尝试新产品。因此企业应调查消费对象获取信息的渠道进行有针对性的宣传，不可一味地照搬其它企业的宣传模式，通过对营销人员的培训，进行详细、周到、细致的服务，引发消费。如国外大品牌一般在《瑞丽》、《中国时尚装苑》等投放广告，而大宝则在电视上投放广告。 二、结语 消费者的消费行为的偶然因素较多，受到产品自身、周围环境、消费心理等众多因素的综合影响，也有一定的规律性。在化妆品行业市场竞争日趋激烈的情况下，通过研究化妆品消费中的消费心理，可以使企业更全面地了解化妆品市场，分析目标消费者，采用恰当的化妆品定位方式，为企业化妆品的生产、营销等环节提供科学的理论依据，从而达到销售产品、传达企业形象、占领市场的近期目标和企业长远发展的远期目标。 参考文献： 〔1〕 于海涛.浅析现代女性消费心理与营销策略〔J〕．哈尔滨商业大学学报(社科版) ,2005(5). 〔2〕 姜笑君.浅淡化妆品广告策略〔J〕．商场现代化,2006(26). 〔3〕 姚建平.现代消费心理对包装设计的影响作用〔J〕．包装工程,2000(1).

一般没有程序，你是不是问错了饿。啊

中图分类号：F275 文献标识：A 文章编号：1009-4202（2012）08-000-02摘 要 随着改革开放的逐步深入，市场经济的竞争日益激烈，企业为了扩大销售，企业不得不采取赊销等方式为吸引顾客。这就得承担一部分应收回的账款，无法收回变成坏账的风险。坏账近几年已经成为企业财务管理中的一个重要问题，企业应该如何正确、合理的应对应收账款中的计提坏账，降低风险，很值得企业思考。本文阐述应收账款中计提坏账准备的范围、比例，指出了计提坏账准备的违法行为和对应的防范措施。 关键词 企业 应收账款 坏账 坏账准备 随着市场经济体制的逐步确立、发展和市场竞争力的加剧，许多企业为了完成任期的目标、扩大销售额，被迫为客户提供商业信用，采取赊销等，以此来销售产品。企业虽然完成了销售任务，增加了利润，但是由于市场上的经济主体的经济实力、信用状况各不相同，所以造成回收账款存在着一定的危险。回收坏账应该因具体情况进行分析，比如客户的财务处于崩溃的边缘，那么就有可能发生全额坏账，这对企业会产生毁灭性后果，严重的可能导致企业破产。但是如果企业在做了计提坏账准备，就会大大缓解坏账造成的经济危机。 一、应收账款中的计提坏账准备的范围 所谓坏账是指企业无法收回或收回可能性较小的应收账款。由于坏账而发生的损失称为坏账损失。那么对于应收账款中的计提坏账准备的范围是多少呢？按着相关的会计制度规定，企业采用备抵法来核算坏账造成的损失。计提坏账的应收款包括收账款和其他收账款。资产负债表中规定：应收账款账户余额和坏账准备账户余额组成应收账款项目。企业的预付账款如果确定不符合坏账款性质，就要把原计人预付账款的资金转入到其他应收款，并且计提相应的坏账准备。 二、确定坏账准备的计提比例 根据《企业所得税税收前扣除办法》的规定：“经批准可提取坏账准备金的纳税人，除另外规定外，坏账准备金的计提比例一律不得超过年末应收账款余额的千分之五。”而且现在财务会计规定：工业、产品流通、旅游和运输业企业依照年末应收账款的千分之三到千分之五提取坏账准备金。此外还对施工、房地产、农业企业、优点通信等行业的坏账的计提比例都做了具体的规定。确定坏账准备的计提比例可以按着企业之前的经验、债务单位的经营状况和现金流量和其他的相关资料等作出合理的计算。企业会计制度规定：对于一些债务单位已经破产、资金流失严重或是自然原因造成破产的企业和已经应收款超过三年的，可以全额计提坏账准备。以下是不能全额计提坏账准备的情况：第一、当年发生的应收款项；第二、计划对应收款项进行重组；第三、与关联方发生的应收款项；第四、已逾期但无确凿证据表明不能收回的应收款项。 三、坏账准备的计提方法 根据《企业会计的制度》的规定：企业可以根据自身的实际情况合理的确定坏账准备的具体方法。有以下几种方法可以选择：余额百分比法、赊销百分比法、和个别认定法。 （一）余额百分比法 把会计期末应收款的余额和估计坏账准备率相乘，就是当期应计提坏帐损失。以此计提坏账准备，坏账准备率可根据不该行业的性质来确定。目前有许多的企业都采用这种方法，主要是这种方法操作方便、简单，而有利于企业更深层次应收款项的可变现值。但是这种方法不能准确的体现应收款的实际情况。 （二）账龄分析法 这是目前企业普遍采用和认可的计提方法，也是本文重点分析的方法。所谓账龄分析法是依据应收款项的时间长短来预算坏账损失的一种方法。一般情况下，如果应收款被拖延的时间越长久，那么发生坏账的几率就越大，所以提取的坏账准备就越多。企业采用账龄 分析法计提准备坏账准备时，账务单位当偿还了一部分的账务后，剩下的账款不会改变账龄，此时已然要在原账龄的基础上加上本应该增加的账龄。但是在实际的生活中，常常存在多笔应收款项，而且多笔应收款项的账龄不同，收到到债务企业也按期偿还了债务，那么应该怎样计算账龄？一旦出现这种无法确定的情况，可以按着先发生先收回的原则，剩下的应收账款可按着上面所提到的原则来确定。根据企业的性质和经营情况，账龄一般可以分为以下五种情况：半年、一年内、两年内、三年内和三年以上。下面是有账龄所确定的换准备率： 在实际的操作中，不同的企业由于销售状况的不同，所以他们的坏账准备率也应该有所不同。对于一些高风险且运营周期短的企业，它的坏账准备率应该相应的提高；反之，对于一些风险相对较小且运营周期短的企业坏账准备率就要降低。总之，企业要根据自身的实际情况进行确定。 企业对应收账款的账分析，有利于企业内部评价销售部门的销售业绩，加速贷款的回收，减少坏账的损失；更有利于于会计报表使用者了解、掌握应收账款的周转情况、质量状况和评定坏账损失的死算方法是否合理、科学。 （三）赊销百分比法 即根据现在的赊销金额的以百分比来估算坏账损失的方法。这种用估计赊销的办法估计坏账损失，需要不断的根据企业的实际情况调整。这种方法的缺点是：形式简单，适用范围小（只适用少数企业）。 （四）个别认定法 所谓个别认定法是根据每一应收款项的实际状况预算坏账损失的办法，这种方法可以与上文所提及的几种方法综合运用。由于每个企业的自身实际情况不同，所以企业在对坏账处理和选择坏账准备率时，可以选择其中一种方法，也可选择几种方法综合运用，一旦确定就要随便的改变。 或许有的企业认为提高企业的应收账款的坏账准备率减少了企业的利润，给企业的造成了不必要的损失。企业如果认真的分析研究后就会发现，它不仅不会给企业带来损失，反而有助于企业加大对应收款的管理，促进贷款的回收利用，减少坏账。目前我国实行的应收账款的中坏账的处理办法，不能真实地反映情况，增加了虚假的企业利润，造成了更多的坏账。如果提高坏账的准备率的利润申报所得税，一段时间企业的所得税会减少。但是从长远来看，提高坏账的准备率会减少企业的坏账，增加企业的效益，而且有利于国家税收的增加。所以增加坏账准备率对于国家、企业都是有利而无害的。 在企业应收账款中坏账的计提方法的选择，企业要结合《企业会计制度》的规定，更加结合市场的发展和企业自身的发展实际情，以此来增加企业财务健康发展、提高企业资产质量提高企业的综合效益。一般情况下，企业在计提坏账准备使选择账龄分析法为主，同时加以个别认定法。 四、计提坏账准备的违法行为和规范措施 目前许多企业为了一己之私在计提坏账准备时，多提或少提，少计或谎报资产，造成虚假的市场信息；也有的企业为了一些不良的目的，把可以收回的账款做坏账处理，形成帐外资金，以此来贪污或浪费；更有企业把已经收回的账款作为坏账处理，这些收回的账款作为自己企业小金库。上述的这些情况已经严重的违反了《企业会计制度》的规定，给企业和国家的发展带来了严重的损害。 针对上述的情况，国家要必须要采取一定的措施加强对企业应收账款计提准备的规范。第一、国家的有关部门要加大监督力度，按着《企业会计制度》的相关规定对企业采取不定期的检查，采要坚决进行揭露、打击，绝不姑息。第二、要培养高素质的企业管理人员和会计人员，同时还要加大群众的舆论监督力量。发挥群众和企业职工的监督力量，可以及时的发现问题，增加企业的透明度。第三、要健全企业会计制度和相关的法律法规。例如我国的《企业会计制度》还不完善，还存在着许多的漏洞，所以许多企业钻了漏洞。国家要进步健全企业会计相关的法律法规。 结语：计提坏账准备是企业人员的基本工作，是一项原则很强又涉及面广的工作。因此会计人员在以后的工作不仅要努力提高自己的思想道德素质和业务素质，还要熟悉《企业会计制度》相关的规定。只有这样企业才能更准确、合理的计提坏账准备，降低风险。 参考文献： [1]侯贵菊.刍议"余额百分比法"计提坏账准备.财会月刊(B财苑).2004(11):43. [2]郭茂林,付惊涛.关于企业计提坏账准备的研究.哈尔滨商业大学学报(社会科学版).2004(3):63-65. [3]钟洪燕.企业应收款项计提坏账准备的思考.农业与技术.2006,26(6):182-185. [4]王立强.浅论企业计提坏账准备.前沿.2005(12):53-54. [5]巫蓉,吴君民.按应收账款明细账年末借方余额计提坏账准备的建议.对外经贸财会.2005(11):17.