电信市场营销渠道优化研究论文

摘要 ：就电信企业渠道代理商的选择标准、日常管理以及考核与激励的方法。

关键词 ：电信企业；渠道代理商；管理；激励

渠道代理商一直以来都是电信公司拓展业务，服务大众的重要窗口和阵地。部分电信企业由于自有营业渠道数量较少，发展受限，不得不大力发展和扶持渠道代理商，充分发挥代理商的销售能量，以实现自身的发展壮大。那么电信企业与渠道代理商合作的是否顺畅，对代理商的选择、培养、考核与激励等方方面面的工作直接关系到电信企业的健康可持续发展。下面我就结合工作实际谈谈自己在渠道代理商管理与激励方面的想法。

1什么是渠道代理商

从电信企业那里输送产品和服务到目标客户手中，同时将资金回流给电信企业并取得佣金的社会代理形式就是我们所说的渠道代理商。目前，电信企业普遍采用的代理商形式主要有合作营业厅和代理营业厅两种。合作营业厅在营业面积，室内外牌匾形象，店面位置，店与店之间的距离等方面都有严格的限制和要求，而代理厅则较为宽松。双方自确定合作关系之日起签订合作协议，约定双方的权力与义务。双方本着"平等互利、优势互补、共同发展"的原则，共同拓展电信公司的业务。电信公司对代理商实行松散的组织管理，严格的业务管理，以业务支撑和服务为主。在电信公司起步阶段，渠道可以有效地帮助电信企业输送产品和服务给客户，回收资金，扩大市场占有率，尽快形成规模效益，分担企业的服务职责，降低产品营销的综合成本，使电信企业在竞争中保持优势地位。

2代理商的选择标准

代理商的资质和营销能力直接关系到电信公司与代理商双方的长远合作和利益。如果选择失误，对合作双方都会造成无法弥补的损失，因此电信公司一定要慎重选择。一般情况下，在代理商的选择上我们要遵循以下原则：首先对地区内从事电信产品销售的商家进行初步接洽筛选，对入围的潜在商家进行重点选择。必须保证他具有工商部门颁发的《营业执照》，且年检合格，经营范围需包括通信产品及终端设备销售内容。其次他应具有无线通信产品销售的实力和经验，拥有固定的营业场所，管理规范。业内口碑良好，无违法或违规经营的不良记录。第三，他应具有一定的市场拓展能力，有自己专职的市场拓展人员和销售渠道。第四，他要看好电信行业的发展前景，认同电信公司的文化和合作模式，愿意接受和配合电信公司的管理和指导。

3代理商的日常管理

对代理商的管理主要包括代理商日常业务指导与管理，报帐管理、佣金管理、业务稽核管理、重大经营活动的组织与落实等方面。在日常工作中，电信企业的渠道管理人员应牢固树立服务观念，尽最大努力对代理商提供服务与支撑，充分发挥渠道主力军作用。为代理商提供的服务与支撑主要包括：

（1）为代理商提供相关业务规程、资费标准及服务标准。

（2）提供各种有价卡及终端产品，并按照有关管理办法进行管理。

（3）提供与营业有关的单据和营业日戳。

（4）定期提供相关业务培训。

（5）提供卡、号码资源，VPN系统及营业系统维护服务。

（6）提供各类宣传物料。

4代理商的考核与激励

为激发代理商发展电信业务的积极性，电信公司应对渠道代理商进行每月经营指标的下达、考核和激励。

电信公司在给代理商下达经营指标时，要结合当地市场情况，代理商的营销实力和代理级别等因素，要让代理商对完成自己的任务有信心，不要盲目追求高指标，虚增长。

在经营指标考核方面除对发展任务完成情况进行考核外，要对代理商的欠费率、离网率进行严格考核，避免大发展大流失现象的发生，确保有效发展。同时，要加强代理商用户资料的管理，要求代理商发展用户时，用户资料齐全，对资料不全、电话虚假、未产生正常通话费的要进行相应考核扣罚。禁止代理商低价倾销，用户市场层面必须要保持统一的销售价格，不允许以任何口径和理由将代理费等优惠给用户或变相降价。

对渠道代理商的激励主要以代办费形式体现。一般按月核算提取。电信公司给予渠道代理商的代办费主要由一次性代理佣金、代收话费提成及用户出帐收入提成三部分组成。

（1）一次性代理佣金主要指新发展用户和销售电信公司各种产品按标准计提的佣金。

（2）代收话费提成是指按代理商代收用户话费总额的'一定比例计提的佣金。代理商销售公司的自由充缴费卡、如意通充值卡、空中充值等产品，均按公司统一标准提成。

（3）用户出帐收入提成是指电信公司将代理商发展的用户每月产生的话费总额按一定比例提成奖励给代理商。根据代理商级别不同，提成比例也有所区别，发展用户数量多，规模较大的代理商级别高，出帐收入提成比例也较高。除上述常规激励办法外，电信公司还可根据自己阶段性促销政策，制定短期的代理商激励办法，鼓励代理商积极参与公司促销活动，让代理商充分认识到“付出就有回报，努力就有认同”。阶段性激励采取的手段主要有达量奖励和提高出帐用户收入提成比例等。如电信公司可在“国庆仲秋迎双节展卖”活动中，给代理商下达一定的促销任务，对活动结束后超额完成任务的代理商除给予正常佣金奖励外，对超额部分的业务，按每笔业务50元进行达量奖励。对活动期间代理商新发展的用户出帐收入比例提高5个百分点，连续提成12个月等等。我们相信通过上述形式多样的奖励措施，将大大激发广大代理商的工作积极性，推动电信公司整体业务发展。

渠道代理商在电信企业发展中扮演着越来越重要的角色，让我们在工作中不断推陈出新，想出更多更好的金点子应运于渠道的发展与建设中，为国家电信事业的发展做出更多贡献。