风险管理：保险代理人职业进阶

　　经历长达3年的高速增长之后，2018年上半年，保险营销员人力增长呈现见顶之势，国内四大上市寿险公司披露的半年报显示，营销员人力增速均放缓甚至负增长。原因无他，2017年原保监会下发《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》（业内称134号文）之后，过去热销的理财型产品期限延长了，收益率相对银行理财产品降低了，产品不好卖了；更根本的，市场流动性趋紧，百姓手里的钱似乎也少了。营销员人均产能下降，导致收入降低，进一步加剧营销员脱落。

　　作为人身险行业当之无愧的第一大销售渠道，转型时期的保险营销员势必要承担更大的责任，具备更专业的知识技能，为消费者提供更专业、更人性化的服务，而营销员已经为此做好准备了吗？

　　新华保险董事长兼CEO万峰曾向公司30余万个险营销员提出“新时代风险管理师”的新定位，要求为客户提供生、老、病、死、残的风险管理计划，做客户全生命周期美好生活的见证者和守护者。在平时，做好客户的风险顾问，全面评估客户每一个阶段不同的风险保障需求，为他们提供全生命周期的风险管理计划；在风险发生时，做好客户的理赔顾问，帮助客户寻找理赔的理由，最大限度地维护客户的利益。

　　在客户需要理赔时，营销员应该站在客户的立场据理力争，保险公司不应以保费论英雄，而是需要通过理赔打造口碑，建成客户理赔、服�章�意的机构。万峰指出：“类似保险理财师、保险财富顾问的称呼并不合适，保险风险管理师更为贴切。因为个险代理人队伍为客户提供的是风险管理计划、风险解决方案，如果发展理财，保险在金融业中并无竞争优势，与保险姓保亦不相符。”

　　从曾经为社会所诟病的保险营销员转变成为客户做好一生规划的风险管理师，无论是保险公司还是营销员自身，这条转型之路都将任重而道远。不过，可以肯定的是，他们已经启程，并未止步。本来来自《保险职业学院学报》杂志